Massimo Forte é especialista no mercado imobiliário, com provas dadas na área de mediação imobiliária. E, numa altura em que as incertezas são elevadas, o responsável publica o seu quarto livro, dirigido aos agentes imobiliários. Sobre o que nos reservam os próximos meses, Massimo Forte admite que 2021 será “o ano com mais incógnitas deste século novo.”

“O poder da prospeção. Tudo sobre a geração de contactos na mediação imobiliária. Um negócio de pessoas para pessoas”, é o novo livro de Massimo Forte, e cujo tema centrar é ajudar os agentes imobiliários a ultrapassarem o tabu da prospeção. O responsável acredita que a prospeção imobiliária ativa é uma ferramenta de trabalho muito revelante e, neste livro, explica porquê.

Esta é uma das mensagens que Massimo Forte partilha no seu novo livro. E, numa altura em que se antecipa um período desafiante para quem está a trabalhar no ramo imobiliário, a prospeção ativa pode dar uma ajuda.

No âmbito deste lançamento, o consultor respondeu a algumas questões colocadas pelo Doutor Finanças sobre o que esperar do próximo ano no ramo imobiliário e de como quem está no terreno se pode preparar.

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O que se pode esperar do mercado imobiliário para os próximos meses? 

"Quanto mais o tempo passa, mais o mercado se vai definindo. Em primeiro lugar uma retração nas transações provocada pelo resfriamento da procura, à qual não irá ter condições para suportar os valores que os proprietários estão a pedir, valor denominado de asking prince. Tudo isto irá provocar um aumento no tempo de absorção dos imóveis para que a procura e a oferta se reajustem. Se houver uma entrada considerável de mais produto no mercado e os bancos começarem a rever as suas condições de empréstimos ao crédito hipotecário, tornando-as mais restritivas, com alguma naturalidade teremos uma baixa nos valores de transação."

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Como se podem preparar os agentes imobiliários para 2021?

"O ano com mais incógnitas deste século novo. Mas a vida continua e, por isso, devem, como sempre, preparar o seu Business Plan, tendo em conta o que referi na pergunta anterior, assim sendo, devem avaliar e rever se necessário todo o seu posicionamento comercial e de comunicação para se adaptarem às mudanças de mercado. Se for um agente mais orientado ao cliente proprietário, julgo que entrará numa fase mais favorável pois este cliente será possivelmente o cliente que irá necessitar de mais e maior ajuda em 2021 e nos próximos anos."  

Quais são os principais desafios para quem faz prospeção imobiliária?

"Possivelmente ao nível do profissional, ou seja, do agente imobiliário, será a criação do hábito de prospeção. O trabalho de base feito antes da ação, mais precisamente o planeamento ao nível da atividade, é por isso fundamental. Perguntas como: 'Porquê?' e 'Para Quê?' deveriam vir antes do 'Como?', depois, numa segunda fase, surgem outros desafios como o da manutenção do ritmo da ação e da adaptação às mudanças do mercado, na minha opinião o desafio maior resume-se a uma única palavra: 'consistência'."

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Quais são as mais-valias de uma prospeção ativa?

"A prospeção ativa é a mais eficaz, obedece a um contacto direto com a lead ou, quem sabe, com um potencial cliente. Existem duas grande vantagens: a primeira é conseguir ter uma resposta imediata do contacto, mesmo que seja um 'não', pode encarar o não como uma oportunidade de seguimento e não como algo definitivo. A segunda grande vantagem, é que a obtenção do contacto em si não depende de terceiros, apenas depende da ação do profissional, neste caso do Agente Imobiliário. Normalmente quem opta por este tipo de prospeção consegue criar um funil para obter contactos todos os dias, ou seja, consegue criar as oportunidades e não fica apenas à espera que apareçam."

O livro "O poder da prospeção. Tudo sobre a geração de contactos na mediação imobiliária. Um negócio de pessoas para pessoas" foi lançado esta quinta-feira, 29 de outubro e conta com "conselhos, dicas, checklists, guiões para treino e partilha de casos de sucesso para ajudar à resolução de problemas concretos."

"A prospeção representa o primeiro passo do processo de venda, sem o domínio deste passo, os seguintes, como a angariação, simplesmente não fazem sentido", realça o comunicado sobre o lançamento do novo livro de Massimo Forte.

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