A capacidade de negociação é uma ferramenta fundamental, tanto em ambientes pessoais como profissionais, permitindo chegar a acordos mutuamente benéficos, resolver conflitos de forma mais eficiente, melhorar a capacidade de comunicação e construir melhores relações.
Há várias noções centrais, que são essenciais compreender antes de entrar num processo de negociação. Antes de iniciar num processo destes, seja em que situação for, equilibre a balança com a ajuda destes conceitos:
1. Interesses vs. posições no processo negocial
Os negociadores devem concentrar-se na compreensão dos interesses e necessidades subjacentes da outra parte, em vez de se limitarem às suas posições declaradas. Ou seja, refletir se o que estão a demonstrar, equivale ao que realmente pretendem atingir.
Esta postura pode ajudar a encontrar soluções mutuamente benéficas e a ultrapassar bloqueios na negociação.
2. Negociações Distributivas vs. Integrativas
As negociações distributivas, também conhecidas como negociações "win-lose", envolvem a divisão de um montante fixo de recursos entre duas partes.
As negociações integrativas, por outro lado, envolvem encontrar soluções mutuamente benéficas, que procuram aumentar o nível de recursos, ou seja, dividir de forma que ambas as partes possam ganhar com a divisão.
3. Poder e Influência
Poder e influência são aspetos fundamentais na negociação, uma vez que podem ter impacto no resultado. Existem várias fontes de poder nas negociações, incluindo perícia, informação e relações.
A compreensão destas fontes de poder pode ajudar os negociadores a nivelar o campo de ação e a negociar de forma mais eficaz.
4. Competências de comunicação
Comunicação eficaz é um elemento crucial da negociação. Isto inclui: ouvir ativamente, expressar claramente as suas necessidades e interesses, e utilizar linguagem persuasiva e sugestões não verbais, para influenciar a outra parte.
5. Preparação
A preparação é a chave para uma negociação bem-sucedida. Isto inclui pesquisar a outra parte, antecipar potenciais questões e objeções e desenvolver uma estratégia de negociação clara.
6. Ganhar-ganhar vs. Ganhar-perder
Nas negociações, sempre que possível, é importante lutar por uma solução win-win que beneficie ambas as partes. Em algumas circunstâncias, é preferível a uma solução win-lose em que uma parte sai beneficiada e a outra fica com menos do que o pretendido.
7. Ética
As considerações éticas são importantes nas negociações, uma vez que um comportamento não ético pode prejudicar a reputação do negociador e levar à desconfiança em futuras negociações.
Estes são as sete noções que deve dominar antes de entrar numa negociação, seja ela uma entrevista de emprego, um pedido de revisão salarial, a contratação de um serviço ou qualquer outra situação.
Ancoragem e BATNA
Dois dos mais importantes conceitos no processo de negociação são a Ancoragem e o BATNA (Best Alternative to Non Agreement - Melhor Alternativa em caso de Não Acordo).
Incorpore bem estes dois conceitos, use-os em seu benefício e verá que as suas negociações vão assumir novos contornos.
Ancoragem
A ancoragem refere-se à nossa tendência psicológica para darmos muita relevância à primeira peça de informação/proposta que recebemos: a "âncora". Esta informação, vai influenciar a nossa tomada de decisão ou avaliações subsequentes.
Nas negociações, a ancoragem pode ser utilizada como estratégia, estabelecendo uma oferta inicial ou pedindo um preço que sirva como ponto de referência para o resto da negociação. Esta oferta inicial pode influenciar as perceções e expectativas da outra parte, levando-as potencialmente a aceitar um acordo menos favorável.
Por exemplo, se um vendedor começa com um preço inicial elevado para um produto, o comprador pode perceber que o produto vale mais do que tinha antecipado, mesmo que o vendedor esteja disposto a baixar o preço mais tarde na negociação. Isto pode resultar na aceitação pelo comprador de um preço superior ao que este poderia ter acordado.
É importante ter em mente que a ancoragem pode funcionar em ambas as direções, e que ambas as partes podem utilizar esta técnica para influenciar o resultado da negociação.
BATNA
O BATNA é outro conceito importante na negociação. Refere-se à melhor alternativa que uma parte pode ter, caso não seja possível chegar a um acordo.
BATNA é uma consideração crucial nas negociações, pois fornece um ponto de referência, para que ambas as partes avaliem o valor do acordo que estão a negociar. Se o potencial acordo não for tão favorável como o BATNA, então, pode não valer a pena prosseguir.
Por exemplo, imagine um comprador e um vendedor a negociar o preço de um carro. O BATNA do comprador, pode ser comprar um carro diferente de outro vendedor, enquanto o BATNA do vendedor pode ser manter o carro no stand e esperar por outro comprador. Neste caso, se o comprador e o vendedor não forem capazes de chegar a um acordo mutuamente aceitável sobre o preço do carro, o comprador irá prosseguir com o seu BATNA e comprar um carro diferente, enquanto o vendedor irá manter o carro no lote.
É importante notar que o BATNA, deve ser avaliado objetivamente e não deve ser influenciado por emoções ou preconceitos. Além disso, é importante reavaliar regularmente o BATNA durante toda a negociação, pois as circunstâncias podem mudar e a melhor alternativa também pode mudar.
Em conclusão, ancoragem e BATNA são dois conceitos essenciais na negociação, que podem ter um grande impacto no resultado.
A ancoragem pode ser utilizada como estratégia para influenciar as perceções e expectativas da outra parte, enquanto BATNA fornece um ponto de referência para ambas as partes para avaliar o valor do acordo que estão a negociar. Ao compreender e utilizar eficazmente estes conceitos, os indivíduos podem melhorar as suas capacidades de negociação e alcançar benefícios mútuos.
Em conclusão, antes de iniciar qualquer processo de negociação, é importante preparar-se, conhecendo bem a outra parte, sabendo o que realmente pretende do processo e qual a sua alternativa, caso não seja possível chegar a um acordo.
Boas negociações!