Quem leu com atenção o título, provavelmente pensou em imóveis, mas a verdade é que o título se pode adaptar também a agentes imobiliários.
De uma forma geral, em Portugal ainda se vive uma fase de mercado de desequilíbrio forte entre a oferta e a procura, sendo a procura muito maior do que a oferta.
Não é só a procura que mantém tendência ascendente, também os agentes imobiliários aumentam em número nestas fases de mercado porque são estimulados:
- pela maior facilidade de captação de potenciais compradores;
- pela rapidez na transação;
- e pela maior hipótese de obtenção de resultados rápidos.
A importância da componente humana
Além disso podemos juntar como ingrediente final para garantir a atratividade desta atividade a ausência de licença para operar, o que, mais uma vez, faz com que todas as pessoas, de um dia para o outro, possam exercer a profissão, desde que estejam a trabalhar com uma empresa que, essa sim, é obrigada a exercer atividade sob licença AMI.
É por isso que quando falo no desafio de se destacar num mercado em alta, estou a referir-me a pessoas e profissionais da mediação, e não apenas aos imóveis.
Partindo do princípio que as pessoas fazem e gostam de fazer negócio com pessoas, a componente humana (pelo menos no imobiliário), ainda tem um papel fundamental na decisão de grande envolvimento emocional e financeiro que representa a transação imobiliária.
Pesando dois aspetos cruciais para que esta relação humana se assuma de âmbito profissional:
- confiança, faço o que me comprometo;
- credibilidade, percebo do assunto a tratar.
A pergunta que se impõe é:
- “Como profissional de mediação imobiliária, como me destaco?”
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Conhecer o target. Tão bem quanto a concorrência
Inevitavelmente, a resposta a esta pergunta será muito mais simples se tiver formação, estratégia de atuação e uma especialização, por exemplo, em zona geográfica, nicho de mercado, tipo de produto e especialmente, num target ou, se preferir, num público-alvo.
Saber definir as várias personas que são o seu target para os conseguir compreender e obter informação sobre o que os preocupa, sobre os seus desejos e necessidades é um passo essencial no seu caminho para se destacar.
Saber como, onde e para quem se quer destacar vai ajudá-lo também a perceber com quem vai ter de competir, ou seja, vai ajudar a fazer a análise da sua concorrência direta. E não estou aqui a falar de empresas, estou a falar de outros profissionais que terá de analisar para destacar uma forma de comunicar mais apelativa e direta, uma oferta de serviço melhor e, quem sabe, até mais inovadora, contudo, alinhada com o que o seu target necessita e nem sabe que pode vir a necessitar!
Sem ter este mapa do caminho para se destacar, será difícil vir ou manter-se à tona.
Deixo ainda uma reflexão: a tentação de copiar quem faz bem é grande, mas as pessoas percebem a cópia. Inspire-se, mas não copie. Supere-se, mas não descredibilize ou desvalorize nunca a sua concorrência. Esse papel é do cliente que avalia, e não seu. Faça o seu trabalho bem, seja inteligente e oportuno e os resultados vão aparecer.
Comunicar online ou offline? Ambos
Depois de refletir sobre isto, é importante escolher os canais que fazem sentido para si para comunicar a sua oferta de valor, e existe um sem número de formas de comunicar o que quer destacar. Há quem defenda que hoje tudo está online e que, por isso, o marketing digital é a única forma de destaque para obtenção de muitas leads. Mas também há quem defenda o contrário, exatamente porque hoje a maioria está no online.
Online ou offline, eu diria que todos estão certos, desde que alinhados com a sua marca, estratégia e com os seus resultados. Saber distribuir a presença numa lógica de omnicanal tendo a capacidade de criar sinergias entre todos os canais é onde acho que deve estar concentrado sem desvalorizar o canal mais eficaz de todos, o boca-a-boca, a sua rede de contatos e o seu networking que trabalha por si como mais nenhum meio!
Não precisa de dominar todos os canais. Procure formação ou especialistas que o possam ajudar a trabalhar a melhor forma de se destacar e de se tornar no pilar de quem se destaque em qualquer mercado: destacar-se como autoridade na sua área. Ou seja, neste caso, destacar-se porque é reconhecido como a pessoa de confiança e credível para tratar do princípio até ao fim do processo de venda ou compra de um imóvel.
Tendo como base os ensinamentos do copywriter do Wall Street Journal, Martin Conroy, deixo-vos algumas dicas:
Estimule as emoções e não apenas a lógica do intelecto
Numa comunicação de venda de serviços ou produto, deverá haver uma lógica que suporte a sua proposta, mas o fio condutor de toda a estrutura da comunicação tem de ter como base as emoções, depois sim, e no final, poderá emergir a lógica;
Crie uma história
Sempre que possível, e em qualquer comunicação escrita ou não, contar uma história que as pessoas percebem e, principalmente, com a qual se identificam, vai com certeza fazer com que ganhe a sua atenção e empenho em segui-lo;
Utilize as palavras para criar uma perspetiva
As palavras utilizadas na história são de extrema importância para fazer com que o seu potencial cliente consiga projetar-se no futuro. Evite falar apenas de características, análises de dados do mercado e preços;
A sua oferta tem de ser clara
Quais são os benefícios para o seu potencial cliente? O que consegue obter? O que vai perder?
Coloque as provas em cima da mesa
As experiências de quem já experimentou? Como mudou a vida das pessoas? Os testemunhos das pessoas que experienciaram o seu serviço vão fazer com que o seu recetor tome uma decisão mais segura.
Resumindo, não existe uma estratégia ou canal construído em série que funcione de forma infalível. Existe sim uma pessoa que tem de se destacar escolhendo de forma inteligente a estratégia e canais que fazem mais sentido para si, para a sua marca, especialização e, claro, para o seu target. E nada, mesmo nada, se destaca muito tempo sem conhecimento, profissionalismo e dedicação.
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