Com a alteração para um ciclo de mercado onde se verifica já uma redução do número de transações, algumas pequenas, médias e até grandes agências de mediação imobiliária começaram a ter dificuldades em obter resultados de crescimento, e algumas vão possivelmente terminar o ano em perda.
Para um empreendedor que sabe que o negócio não é uma linha reta, esta é uma situação normal, principalmente depois de muitos anos com resultados ascendentes e positivos. Por isso, quando isto acontece, parte-se para a ação de análise para se perceber onde há oportunidades de melhoria ao nível do desempenho e também de adaptação à conjuntura avaliando estratégias, recursos e custos a manter, alterar ou eliminar para tornar a estrutura mais leve e mais eficiente.
Costuma dizer-se que o seguro morreu de velho, e muitos empreendedores aprenderam com o passado e implementaram nos últimos anos uma gestão mais lean e equilibrada, criaram contas de reserva com excedentes de faturação que agora poderão utilizar para fazer face a desafios de tempos de operação e tesouraria com origem no facto de que, atualmente, a atividade transacional está mais lenta.
Mas nem todos seguiram esta prática, ou nem todos conseguiram constituir um fundo de reserva, o que faz com que algumas empresas já estejam a entrar em terreno perigoso e outras - se este ritmo continuar sem correções - já se adivinhem com um desfecho negativo e fim pré-anunciado.
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Abrandamento da atividade acelera movimentações no mercado
Não é por acaso que se verificam movimentações no mercado de aquisição de empresas de mediação imobiliária: algumas foram vendidas, outras anexadas em grupos maiores e outras ainda, infelizmente, já fecharam.
Um ciclo de mercado mais desafiante, o desgaste e a falta de paciência do dono da empresa de mediação (o broker) faz com que, muitas vezes, muitos tomem a decisão de juntar o útil ao agradável abandonando e vendendo ainda em terreno positivo, fundindo com outra, ou ainda fechando a sua empresa para passar de broker a agente imobiliário com a perspetiva de que terão menos custos e ganharão mais.
Parece fácil, certo?
Mas a verdade é que, apesar de lidarem todos os dias com agentes, muitos nunca foram agentes e, a meu ver, advinha-se aqui um grande desafio, pois uma coisa é dizer como se deve fazer, outra coisa é fazer!
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De broker a agente: Os desafios
Muitos brokers passaram de agente a broker e também sentiram dificuldade nesta transição. É normal. Eu diria que toda a experiência é válida e quem já foi agente parte claramente em vantagem. A única coisa que os poderá obstaculizar será apenas a genuína vontade de o fazer, pois o mindset tem de mudar de Liderança e Recrutamento para Prospeção, Angariação e Venda, todos os dias.
Em qualquer um dos casos, seja broker com ou sem experiência de agente, o meu primeiro conselho é sempre: Definam um plano para adaptar ou redimensionar.
Depois, formem-se ou atualizem o vosso conhecimento sobre as bases do negócio e façam-no sempre com alguém que tenha experiência e vos saiba treinar. Um bom plano de formação nunca foi tão útil como agora.
Invistam em boas estratégias de marketing e comunicação, uma vez que a forma como vão passar a vossa imagem e mensagem será crucial para captar interessados, reativar clientes e continuar a desenvolver parcerias, porque possivelmente têm-se relacionado com muitos agentes nos últimos anos. Comunicar a sua decisão com a sua base de dados é fundamental: seja assertivo, transparente e criativo quando comunicar que, a partir de agora, vai continuar a ajudar pessoas a comprar, vender ou arrendar assumindo um papel mais ativo e de terreno como agente imobiliário.
Já passei por fases semelhantes e conheci muitos brokers que fizeram esta passagem: para quem não gostava de fazer recrutamento, pode ser um alívio. Contudo, vai ter de voltar a fazer prospeção tal como fazia recrutamento: ativamente e todos os dias!
O cliente muda, a atitude tem de se manter. O agente imobiliário deixa de ser o seu cliente principal, passando este papel para o cliente vendedor ou comprador.
O mais importante? Gostar genuinamente do que faz, ou vai fazer. Se não for este o caso, ainda está a tempo de repensar este passo adaptando e mantendo a sua atividade, ou escolhendo outra que o realize e o faça feliz porque só assim surgem resultados.
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