O que é uma comissão? A definição que eu mais gosto é que uma comissão é um encargo, ou seja, é uma responsabilidade assumida com a finalidade de nos servir ou servir outros e que tem objetivos concretos. É algo devido se se acordar levar a cabo uma missão que terá de cumprir e efetivamente cumprir bem.
Hoje, infelizmente, pagamos imensas comissões sem perceber o propósito do que realmente estão a servir.
Por exemplo, as comissões bancárias, confesso que não sei se são caras ou baratas, até porque não consigo perceber para que servem, e é possivelmente aqui que reside a essência da perceção de valor, e que definimos se a comissão que nos estão a cobrar é cara ou barata.
Em Portugal, e em especial na atividade de mediação imobiliária, a comissão é um tema recorrente. Por vezes, alguns mediadores substituem o termo comissão por honorários, no entanto, as empresas de mediação e os seus agentes só recebem se a transação for concluída e é por isso que o termo comissão está bem aplicado.
Há uma missão, um foco e um único objetivo que, se atingido, é devido através do pagamento de uma comissão previamente acordada.
Antes de pensarmos se o valor da comissão cobrada pela mediação é caro ou barato, temos de perceber como o valor se cria, ou seja, como é determinado o percentual e quem são os agentes económicos que o fazem.
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Como se forma o preço?
Normalmente o preço forma-se através de dois fatores:
- Procura / Necessidade. Potencias clientes, sejam eles compradores ou vendedores (em Portugal, e no que se refere à mediação imobiliária, são habitualmente os vendedores, proprietários dos imóveis, que pagam o serviço), a pergunta que se impõe é: “O que estão dispostos a pagar pelo serviço prestado ou a prestar pelas empresas de mediação imobiliária?”
- Concorrência, ou falta dela. Que tipo de concorrência? E que tipo de serviço ela oferece no mercado?
Em Portugal, como já foi escrito por mim em artigos anteriores, o valor da comissão é de contratação livre, regendo-se normalmente pela tendência de intervalar entre os 3 a 5% + IVA, percentagem esta que incide sobre o valor transacionado.
O preço que se paga por uma comissão está relacionado com o valor que a agência imobiliária/agente produz para quem a paga.
É por isso que os agentes imobiliários profissionais apresentam os seus serviços utilizando a argumentação que recorre à técnica de características vs benefícios. Corresponde cada serviço produzido pela sua marca e pela sua agência a um benefício que será (desejavelmente) reconhecido pelo cliente para que este perceba o valor que o profissional lhe pode aportar, se o decidir contratar.
Os preços dos bens, na sua generalidade, funcionam pela perceção de valor e/ou qualidade que podem ser obtidos. Será que os preços dos serviços, e em específico dos serviços de mediação imobiliária, não terão de funcionar seguindo este mesmo princípio?
Mas os preços funcionam também por tendência de comparação.
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Comissão: É caro ou barato comparado com o quê?
No imobiliário, esta comparação existe todos os dias, a não ser que os preços sejam todos iguais como, por exemplo, num empreendimento, onde mesmo assim existem quase sempre preços diferentes. Na mediação imobiliária esta comparação é feita comparando a proposta de serviço, mas principalmente, a pessoa que o presta. O preço poderá não ser posto em causa, mas o seu valor sim.
Mais do que testemunhos (reais) de antigos clientes, ou seja, de pessoas que já experimentaram o serviço com determinado agente imobiliário e com a sua agência, e viveram uma experiência de serviço positiva e de sucesso, será necessário que os profissionais saibam comunicar o seu valor. Caso contrário, um outro agente com o mesmo nível de empatia, com os mesmos testemunhos e com um “preço” mais competitivo parecerá uma solução mais lógica.
Se o agente conseguir comunicar o valor que aporta por cada serviço que se compromete a prestar de forma envolvente, sistemática, consistente e principalmente positiva vai criar uma perceção de valor e não apenas uma lista de ações que fará para concretizar a transação.
Perceção de obtenção de maior valor leva à perceção de qualidade superior. Afinal, quantos de nós desconfiamos quando o preço é baixo e a oferta é extensa?
Pergunto: Quanto vale então o seu valor?
O valor que sabe dar a si ditará o preço que os outros estarão dispostos a pagar pelo que tem para oferecer.
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