O que deve exigir de um agente imobiliário?

Há mais de 30 anos que lido com profissionais de mediação imobiliária, faço-o praticamente todos os dias. Ao longo deste tempo já fui agente imobiliário, gestor de equipas, diretor de operações, formador, professor, consultor, mas também já fui cliente.

Como comprador, vendedor e mesmo investidor, passei por inúmeras situações e experiências de negociação que me mostraram as várias perspetivas e abordagens que um agente imobiliário pode ter numa negociação.

A negociação começou cedo para mim

Aprendi a negociar de forma intrínseca e inconsciente logo na fase inicial da minha carreira, muito apoiado na experiência de ter de fazer todos os dias, aplicando a lógica da tentativa e erro que só se aprende com a prática.

Depois quis evoluir e frequentei inúmeros curso de negociação. E faço-o até hoje

Hoje, além de partilhar o que aprendi e sei sobre imobiliário, sou muitas vezes solicitado por compradores, vendedores, investidores e promotores para os ajudar a encontrar os melhores agentes imobiliários profissionais para a sua casa, zona, área de especialização ou projeto.

Parece fácil, mas antes de chegar aqui, cometi muitos erros! Erros traduzidos em perdas de tempo e dinheiro pelo aumento de custos desnecessários que as minhas ações e escolhas provocaram.

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Errar não é mau quando nos faz evoluir

E foi precisamente esta frustração que me fez querer aprofundar cada vez mais o meu conhecimento académico, e especialmente técnico, para evoluir e saber mais sobre negociação.

Comecei por procurar formação específica, li muito, mas, principalmente, comecei a observar com outros olhos o processo e a pôr em prática o que ia aprendendo sobre as várias técnicas de negociação, partilhando experiências, opiniões e know how com vários profissionais do imobiliário.

Isso permitiu-me ganhar a confiança e experiência necessária para hoje poder partilhar de forma séria o meu conhecimento tanto teórico, como prático, daquilo que considero como as bases de negociação imobiliária que qualquer agente imobiliário profissional deve saber.

A capacidade de negociação é um dos fatores críticos do serviço prestado por um agente imobiliário profissional

É uma característica de elevada importância para o cliente vendedor e mesmo para o cliente comprador, porque é a que maior perceção de valor transmite para justificar os honorários do serviço cobrado por um agente imobiliário. O cliente quer ter a certeza de que o seu agente vai saber negociar a melhor proposta de negócio para si, prestando o serviço de promoção e negociação da transação.

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Infelizmente, a expectativa do cliente nem sempre se cumpre. Porquê?

Porque ainda está muito enraizada a tendência de negociação win-lose, ou seja, negociar com a perspetiva de que uma das partes tem obrigatoriamente de perder para que haja um acordo ou, pior ainda, assumir uma negociação sem representar na realidade o seu verdadeiro cliente com o objetivo de fecho a qualquer custo, indo ao encontro dos seus interesses e não aos interesses do cliente a quem está a prestar um serviço.

Negociar com uma perspetiva win-win é desafiante, é uma estratégia mais complexa, mas é também a mais correta para se chegar a um acordo que satisfaça todas as partes envolvidas. Esta deve ser a perspetiva de um Agente Imobiliário Profissional em dois momentos cruciais de negociação:

• Negociação da angariação
• Negociação da transação

A angariação é o primeiro momento em que o agente define com o seu cliente quais os serviços e condições para promoção e comercialização do seu imóvel. É onde deve apresentar os seus serviços, estratégia e plano de marketing para promoção do imóvel e sempre com três pontos bem definidos:

1. estratégia de preço;
2. valores de entrada
3. e tempo para a venda.

Estes três pontos devem ser negociados e definidos à priori para que o agente possa representar o seu cliente na negociação. São fundamentais para definir estratégias e táticas de negociação, sempre em defesa dos interesses e prioridades do seu cliente (neste caso vendedor), sem deixar de o orientar no sentido de aproximação às propostas razoáveis da procura.

O fecho da transação, o segundo momento, é a altura em que o interessado, vulgarmente chamado de comprador ou cliente comprador, está disponível para fazer uma proposta. O agente deve ajudar o interessado a elaborar uma proposta viável para o seu cliente - ou seja, que vá ao encontro de um possível acordo com o seu cliente (o vendedor) – e, assim, criar uma situação win-win, em que todos podem ficar a ganhar sempre respeitando os critérios acordados no primeiro momento de negociação (a angariação).

Pode dar-se o caso de o interessado ter um agente imobiliário a representá-lo (agente do comprador), e neste caso, a abordagem deve ser exatamente a mesma, diferindo apenas na figura de negociação que será o agente angariador, e com quem deve negociar para chegar a um acordo positivo.

Apesar de não existir uma democratização de realização de contratos com cliente comprador em Portugal, a verdade é que também existe esta possibilidade. Neste caso, a lógica de serviço é a mesma, mas os pressupostos e objetivos diferem, tendo de se definir à priori tempo para realização da compra, tipo de produto, estilo de vida pretendido, preço e outros critérios que cumpram a melhor solução para a procura do cliente comprador, que esteja dentro da disponibilidade financeira que deve ser sempre e previamente confirmada.

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O que deve então exigir de um agente imobiliário numa negociação?

Simples, que não seja passivo! O papel do agente imobiliário não pode ser passivo, não pode ser o de um “moço de recados” que apenas se limita a comunicar uma proposta de um lado para o outro. Deve ter um papel proativo qualificando, interpretando, antecipando e procurando soluções para aconselhamento e representação em sintonia com o que foi acordado no Contrato de Mediação Imobiliária.

Dicas para garantir que assume um papel proativo numa negociação:

• Todas as propostas devem ser apresentadas. Poderá é apresentá-las como potenciais, negociáveis ou não válidas;
• Nunca negoceie em posição desfavorável, crie sempre relação primeiro para se preparar. É em momentos informais que se capta muita informação que pode usar a seu favor;
• Faça perguntas. O primeiro a falar, neste caso, a responder, está normalmente em desvantagem;
• Quanto mais informação tiver do outro e da sua conjuntura, melhor será para a procura ativa de soluções para garantir o sucesso da negociação;
• Evite negociar posições. O que vai levá-lo a um acordo será a satisfação dos interesses de cada parte;
• Seja duro com o problema que está a travar um acordo (as condições), e suave com as partes (as pessoas). Demostre que está à procura de satisfazer os interesses de quem representa respeitando quem está à sua frente;
• Colabore com o outro para chegar a um acordo. Deve partir para uma atitude de proatividade de negociação win-win;
• Seja claro e assertivo na comunicação, e coloque tudo por escrito.

Lembre-se, este negócio será sempre um negócio “de pessoas para pessoas” e por isso, tal como Simon Sinek diz, “Não podemos escolher o jogo, não podemos escolher as regras, só podemos escolher como o vamos jogar.”

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Massimo Forte

“O imobiliário é a minha vida e a minha vida é lidar com pessoas.” A viver em Lisboa e a trabalhar em Portugal, Espanha e Itália, Massimo Forte é acima de tudo um apaixonado pela área do imobiliário, um negócio que considera ser de pessoas para pessoas. Com mais de 25 anos de experiência nas maiores empresas de mediação imobiliária, hoje dedica-se a consultoria, formação e partilha de conhecimento como um dos maiores Real Estate Influencers em Portugal.