Todas as semanas analiso dezenas de artigos da área. Um dos artigos que me chamou à atenção esta semana foi um assertivo artigo do blogue norte-americano LabAgent, que falava precisamente de FSBOs e Expirados, dois grandes potenciais clientes proprietários para a mediação imobiliária.

Primeiro, vamos a esclarecimentos para quem precise.

FSBO é o acrónimo de For Sale by Owner, o qual define, de forma rápida e prática, o proprietário que decide vender o seu imóvel sozinho, ou seja, sem recorrer a uma agência/agente imobiliário. Algumas empresas portuguesas fizeram a tradução direta do termo para AVPP, ou seja, “à venda pelo próprio (proprietário)”.

Expirado entende-se como uma angariação de um imóvel de um proprietário que escolheu vender através de agência/agente imobiliário assinando um CMI, ou seja, um contrato de mediação imobiliária, que geralmente tem um prazo de 6 meses, sendo totalmente livre a negociação do prazo entre partes. Quando o CMI está prestes a expirar, ou seja, caducar, ou quando já expirou, designa-se este proprietário “vendedor de expirado”.

Muitos agentes imobiliários trabalham estes dois tipos de potencial cliente de uma forma pouco assertiva.

Interessante, pois no meio da atividade de mediação imobiliária, há uma frase que se repete há décadas:

– “Expirados e FSBOs são a forma mais rápida de ganhar angariações”

No entanto, quase ninguém aprofunda uma questão essencial:

– “Qual destas fontes faz realmente crescer um negócio sustentável na mediação imobiliária?”

E mais importante ainda:

– “Quem está preparado para as trabalhar com método?”

O problema raramente está na fonte (cliente), normalmente está na disciplina (quem procura angariar este cliente).

Os números não mentem. Mas também não contam tudo.

Não existindo dados nacionais, vamos ao que temos de mercados internacionais e citados pelo artigo acima referido:

•             38% dos FSBOs acabam por entregar o seu imóvel à mediação imobiliária;

•             88% recorrem a um profissional em algum momento;

•             43% dos expirados que já rescindiram contrato, voltam ao mercado nos primeiros 90 dias;

•             65% aparecem angariados nos dois anos seguintes.

Comparando com a esfera de influência, ou seja, base de dados de contactos do agente imobiliário, estes números passam para 3% a 5% ao ano. Se compararmos com captação de leads online, este tipo de cliente representa 1%. A diferença entre a realidade do mercado e a realidade da operação é brutal.

Mas atenção: conversão potencial não é conversão real.

Entre saber fazer e fazer, existe uma palavra que separa medianos de profissionais acima da média: Processo.

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