O Seller Market ou Mercado do Vendedor, característico de um ciclo imobiliário expansionista, é marcado por uma elevada procura, escassez de produto e rapidez de operações. Para quem vende, é um ciclo de mercado favorável, mas também para quem compra e especula, pois mesmo a preços mais elevados, consegue-se encontrar oportunidades de retorno jamais vistas no mercado imobiliário português dos últimos 15 anos.

Tudo parece acontecer mais rápido, aliás muito rápido, e quase tudo parece possível.

Nestas alturas, surgem muitas estratégias para potenciar os ganhos que este ciclo de mercado apresenta como oportunidade. Ainda que muitos acreditem tratar-se de estratégias inovadoras, na realidade já existem há anos e são bem conhecidas por quem já soma muita experiência e conhecimento de várias realidades e ciclos. Vejamos alguns exemplos.

Over Pricing

É uma estratégia de preço usada neste contexto para definição do valor de bens imóveis num mercado em alta. Consiste na definição de um preço acima do valor de mercado para aproveitar a oportunidade de alta procura com escassez de produto. O objetivo é maximizar o lucro ou ganhar maior margem de negociação. Como tudo é possível nesta fase, até pode dar-se o caso de se vender pelo valor de Asking Price, ou seja, pelo valor pedido.

Esta estratégia só resulta num ciclo de mercado em que a tendência é de contínua subida de preço, sendo totalmente desaconselhada quando o mercado reajusta ao nível da oferta ou baixa ao nível da procura. É importante referir que esta estratégia também se aplica ao valor de comissão cobrado pelos profissionais de mediação imobiliária. Quando há escassez, torna-se mais difícil conseguir a angariação de venda e, para superar a objeção do potencial cliente vendedor, alguns profissionais acordam com este (em troca da angariação) a colocação do seu valor de comissão sobre o preço do imóvel. Ou seja, em vez de o vendedor pagar o serviço que lhe está a ser prestado, é o comprador que acaba por pagar esse ónus, pois paga o valor do imóvel mais o valor da comissão sem se aperceber, pois estes valores, na realidade, aparecem sempre somados. Este tipo de prática tem duas consequências quase instantâneas: a primeira é a pressão no comprador que acaba por pagar o valor do serviço da mediadora; a segunda é a inflação dos preços de transação e, por conseguinte, do mercado, tornando o valor dos imóveis cada vez mais caros. Em alguns países, este tipo de estratégia de comissionamento é proibido por lei. Mas claro que tem de haver mecanismos de fiscalização para que a lei se consiga, de facto, aplicar.

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Cedência de posição

Hoje, com a capacidade expositiva das redes socias, tornou-se estranhamente frequente ver formadores e até alguns agentes imobiliários a incentivarem o investimento especulativo através de cedências de posição contratual. Convém referir que esta prática é bem antiga, em Portugal. É utilizada há mais de 25 anos e, mais uma vez, só é válida para um mercado de tendência de subida de preço e escassez, pois nesta fase pode-se especular o valor até que o produto, ou seja o empreendimento, esteja de facto concluído usando um CPCV (Contrato Promessa de Compra e Venda) e, depois, consequentes cedências de posição até à escritura definitiva. Devido à situação atual de mercado, também se verifica esta prática em imóveis usados, o que tem vindo a permitir a investidores com menos capital, a possibilidade de investimento com retornos interessantes.  

Alguns pontos importantes sobre esta prática: só é possível ceder a posição de um CPCV se o promitente vendedor autorizar, e é preciso atenção à questão fiscal, nomeadamente ao custo das mais-valias nas cedências, bem como ao IMT, pois em ambos os casos, uma cedência é considerada uma transmissão. Além disso, quando o mercado reajustar ou mesmo baixar, a prática de cedências de posição especulativas deixa de ser usada e tende a desaparecer, como de resto já aconteceu no passado em Portugal, ou acontece neste momento em alguns países que estão noutro ciclo imobiliário totalmente diferente.

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Propostas fechadas. Propostas múltiplas. Leilões.

Apesar de os leilões terem florescido em Portugal em períodos de difícil venda, ou venda mais lenta, são também uma excelente solução quando há escassez, privilegiando neste caso quem vende, e não quem compra. Quem compra tem sempre a ideia de que vai fazer um bom negócio, pois vai comprar algo a um preço mais baixo, num mercado em alta. Mas nem sempre é assim. O produto imobiliário é altamente heterogéneo, logo, é muito importante verificar bem aquilo que se pretende licitar e comprar, principalmente se for com o objetivo de investir e revender. Afinal, mesmo num mercado em alta, nem tudo se vende. Já a estratégia de recorrer a propostas fechadas e múltiplas é claramente uma estratégia direcionada para períodos onde a oferta é muito menor face à procura, pois aproveita-se de forma direta a capacidade negocial do vendedor e a escassez, permitindo ao vendedor a escolha da melhor proposta, pois aqui, o comprador está numa nítida posição negocial desfavorável.

Sinal para a mediadora

Os sinais na compra de um imóvel são considerados princípios de pagamento, e por isso têm artigos específicos no código civil no que diz respeito a penalizações, caso a promessa de aquisição não se cumpra: devolução do sinal em dobro por parte do promitente vendedor, ou perda do sinal por parte do comprador. Tendo em conta que, nesta fase de mercado, o comprador é o elo mais fraco – e por este ter receio inclusive de um desfecho menos positivo da transação -, para evitar a perda do sinal, começou-se a verificar uma prática de mercado em que o cliente comprador entrega o sinal à mediadora responsável pela transação como fiel depositária até que estejam reunidas todas as condições para que a transação seja efetuada (por exemplo, a aprovação do financiamento). Noutros países, esta prática tem contornos legais bem definidos, pois não é a mediadora, mas sim o notário, o fiel depositário do sinal. Em Portugal, optou-se pela figura das mediadoras, pois são consideradas muitas vezes como partes neutras, e claramente defensoras da transação. Mais uma vez, não estamos perante uma novidade. Esta prática já acontecia nos anos 80 e 90, curiosamente numa primeira fase com clientes estrageiros, naturalmente desconfiados por estarem a comprar um imóvel num país que não conheciam e, mais tarde, até pelos portugueses, com pouca ou nenhuma liquidez, dando depois origem à reserva entregue à mediadora. Contudo, será importante referir que o montante em causa não pode ser movimentado e deverá ser sempre entregue pela mediadora a uma das partes em sintonia com o CPCV.

Hoje, ainda estamos num mercado onde quase tudo é possível para quem vende. O mercado está mais rápido, os preços estão em alta e não se pode perder qualquer oportunidade. E é por isso que, dentro da legalidade, vale tudo para se conseguir transacionar um ativo imobiliário.            

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