O regime de exclusividade é o único regime que permite ao mediador a prática de partilha. Isto para que a angariação possa ser divulgada de forma ampla e segura, atrair o maior número de interessados, e chegar à transação imobiliária num menor espaço de tempo com a melhor proposta indo ao encontro dos interesses do seu cliente proprietário e do comprador que encontrará o que procura, também de forma mais rápida.
Trabalhar em exclusivo permite trabalhar a angariação com concorrentes que, na realidade, para quem partilha, são parceiros de negócio, já que são estes que ajudarão a promover o imóvel que o primeiro agente angariou.
A partilha significa que o mediador inicial repartirá a operação em duas transações, uma de angariação, e outra de venda.
Esta repartição da operação com outro agente implica que haja igualmente uma repartição da comissão, geralmente, em metade do valor para cada uma das partes, ou de outra forma, consoante acordado entre as partes numa negociação prévia.
Partilha de responsabilidades
Ao nível dos deveres e responsabilidades de cada um dos intervenientes na operação de venda, terá de haver um equilíbrio e utilização de bom senso.
Geralmente, o mediador que tem a angariação em exclusivo trata de toda a documentação do imóvel e de toda a relação com o cliente proprietário, inclusive da gestão das visitas, da apresentação de propostas e da negociação das mesmas com as partes interessadas.
O mediador parceiro terá, depois, a responsabilidade de trazer o cliente comprador e gerir toda a relação com este, começando pela qualificação do cliente comprador (motivacional, funcional e financeira) para que possa obter uma proposta garantida pelo próprio, pelo banco ou pelo intermediário de crédito, se for o caso. Deve esclarecer e negociar os pressupostos da proposta e timings do negócio para ir ao encontro dos interesses do comprador, defendendo a sua posição junto do agente do vendedor.
Tanto o Contrato-Promessa de Compra e Venda como a escritura poderão ser tratados por uma das duas partes ou, no limite, pelas duas ao mesmo tempo, mas apenas quando há uma forte ética e sintonia entre os dois parceiros.
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Referenciação como forma de partilha
As referências são também outra forma de partilha. Surgem quando os mediadores, através das suas ações de prospeção ou contactos pessoais, obtêm o contacto de potenciais compradores qualificados, ou, e essencialmente nestes casos de referência, de potenciais clientes vendedores que têm imóveis localizados em zonas fora do seu raio de atuação geográfica ou fora da sua área de especialização.
Nesta forma de partilha em que existe uma referenciação, o angariador/mediador recorre a um colega especializado (normalmente reconhecido por este como capaz) e explica a situação. Apresenta a situação e entrega-lhe o referido contacto do prospeto (potencial cliente comprador ou vendedor) com dois objetivos.
- A satisfação do seu cliente com um serviço que melhor possa ir ao encontro das necessidades específicas deste (gestão local da operação ou gestão especializada da operação)
- O retorno financeiro de um percentual acordado previamente sobre a possível transação. Esse retorno é normalmente de 25% do valor total da comissão.
Arrisco-me a dizer que estas práticas sempre existiram na atividade de mediação imobiliária em Portugal e em todo o mundo, mas apenas numa ótica extraordinária da impossibilidade de o angariador/mediador conseguir satisfazer em pleno o seu cliente.
Durante os anos 90, em Portugal, estes tipos de operações eram raríssimas e aconteciam apenas em círculos muito restritos. Não se angariava em exclusivo, logo, não se partilhava e praticava-se muitas vezes a omissão total do produto/cliente num mercado em alta como o dessa altura, o que era até aceitável.
Quando o mercado se regulamentou e se tornou maduro e estabilizado, as partilhas e referências tornaram-se uma fonte fundamental para otimizar resultados, reduzir timings de venda e, consequentemente, melhorar o serviço ao cliente, chegando ao grande objetivo: a venda do seu imóvel.
As grandes responsáveis pela implementação da prática da partilha foram, sem dúvida, as redes de franchising norte-americanas que, ao entrarem em Portugal, contribuíram e muito para a democratização da partilha junto das empresas de mediação imobiliária tradicionais, que viram esta prática gerar maior satisfação para o cliente e para os seus profissionais.
“Os verdadeiros profissionais do imobiliário angariam propriedades em exclusivo para vender, não para guardar!”, Phill J. Yeager , experiente profissional de Mediação Imobiliária norte-americano.
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