Já dou formação a profissionais de mediação imobiliária há mais de 25 anos. Numa primeira fase, dei às minhas equipas, e no que parece que foi ontem, mas já acontece há mais de 13 anos, tenho vindo a formar e treinar profissionais de várias marcas deste mercado e não só.

Para mim, a formação foi sempre uma necessidade básica, tanto enquanto formando, como enquanto formador. Sempre acreditei que para trabalhar melhor tinha de saber quais as regras do jogo, e foi sempre por isso que fiz questão que as minhas equipas estivessem bem formadas, e principalmente bem treinadas.

Quando passei a dar formação a duas das grandes redes imobiliárias em Portugal, ou seja, à RE/MAX e à Century21, o propósito manteve-se, mas o desafio e a forma mudaram para poder acomodar necessidades que mudam de pessoas para pessoas, de tema para tema, e de objetivo para objetivo, e isso era determinante para cada ação que realizava.

Facilmente percebi que a responsabilidade de um formador não é apenas a transmissão, mas sobretudo a garantia de que há a compreensão de valores e atitudes tão basilares e estruturantes como educação, ética e comportamentos.

Esta constatação fez-me perceber que a formação transformadora não se pode cingir a 6 ou 7 horas de formação teórica. Até porque, caso isso aconteça, será apenas um dia enriquecedor com muita informação, e até prática, mas pouco transformador porque hábitos não se mudam com uma sessão de formação, mas sim com muito acompanhamento.

Para a formação ser transformadora e eficiente, garanto que sigo pelo menos estes passos:

1 – Briefing

Reunião fundamental feita entre o formador profissional e a empresa que o contrata para se falar sobre objetivos, aspirações, necessidades específicas da empresa e recursos. Fala-se também sobre sistemas ou métodos que a empresa trabalha e pretende trabalhar e eventuais procedimentos que se pretende alterar. O formador profissional, após a reunião, deve ter a ética de referir de forma honesta se tem capacitação para o desafio proposto, podendo não conseguir aceitar o trabalho. A esta fase, eu chamo a fase do Porquê?

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2 – Preparação

Após o briefing, e pensando que o formador profissional está conscientemente apto para realizar a sua função, deverá preparar o seu material formativo verificando o tipo de técnicas, dinâmicas e materiais a utilizar. A marcação da ação ou das ações, bem como toda a logística, são também pontos importantes da preparação e possivelmente deverão ser acordados com quem o contrata.

3 – Ação

Como referi há pouco, um dia é sempre curto e dificilmente transformador. As empresas que pretendam ter as suas equipas constantemente bem formadas, deverão investir em planos de formação anuais com objetivos e com temas que devem estar sempre diretamente ligados às suas necessidades. A formação de entretenimento ou “só para cumprir calendário” é errada. Se quer ir por aqui, faça ações curtas como workshops, palestras ou sessões de esclarecimento. Também aqui será necessário verificar a competência do formador. Afinal, hoje toda a gente acha que pode exercer esta atividade mesmo sem certificação, experiência e, em muitos casos, know how, o que resulta em formações motivacionais e com tudo menos técnicas e conhecimento prático para o dia a dia.

4 – Debriefing

Costumo chamar a esta fase o day after, ou seja, o dia após a experiência. A formação dada por formadores externos que não conhecem o dia a dia da organização representa uma formação desafiante e que muitas vezes traz problemas acrescidos pois quem vai avaliar a eficácia? Quem vai dar continuidade? Quem vai garantir que a transformação se cumpre? O plano que se segue deverá ser um trabalho feito em conjunto entre o formador profissional e as direções que gerem as equipas de forma que, em conjunto, se faça cumprir o que se pretende melhorar ou mudar na organização.

5 – Medir

Uma formação profissional não pode ser medida apenas pelos inquéritos feitos pelos formandos alguns minutos ou horas depois de a ação terminar. Esses inquéritos são muitas vezes apenas validações de simpatia e empatia do formador e não revelam de facto a aplicabilidade do investimento. É frequente ganhar empatia com o formador e não se aplicar o conhecimento e, por isso, é normal que alguns formadores optem por uma postura de agradabilidade, não tocando nas feridas e nos pontos a melhorar dos formandos. A transformação não se mede em simpatia, mede-se ao longo do tempo e com os KPI’s previamente definidos. O que, no imobiliário, mais especificamente na mediação, podem, e demoram, muitas vezes vários meses.

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Com o mercado ainda em alta, a formação tem feito um caminho sensacionalista de conteúdos generalistas, bastante duvidosos e de promessas de resultados imediatos sem treino e muito menos esforço. Uma oportunidade para quem quer trabalhar programas de formação que cumpram objetivos por diferenciação de conteúdos, métodos e sobretudo prática.

Citando o Peter Drucker: “Quando a maré baixar, é que se vai ver quem estava a nadar sem calções”.