Um cliente FSBO é uma escola de paciência. O FSBO não precisa de um vendedor, precisa de uma voz da consciência.
Um FSBO acredita que consegue vender sozinho, e muitas vezes começa com essa convicção por uma razão simples: quer poupar na comissão. É perfeitamente compreensível se se colocar nos sapatos do cliente que não tem consciência do que isso significa antes de passar pelo processo.
Como agente imobiliário, se o seu discurso for defensivo, pode significar a perda da oportunidade. Mas, se for agressivo, pode significar a perda de ainda mais. Pode significar a perda da sua imagem.
Trabalhar FSBO exige:
• Inteligência emocional;
• Capacidade pedagógica;
• Follow-up consistente;
• Posicionamento como recurso, não como oportunista.
É aqui, com esta postura e processo, que se constrói autoridade antes da angariação.
Quem domina o processo de angariação de FSBOs aprende uma coisa essencial: Valor percebido é mais forte do que preço.
Um cliente expirado é uma escola de diferenciação.
O expirado é diferente, o potencial cliente já tentou, já falhou, já ouviu promessas.
Aqui não há espaço para generalidades. Se o agente imobiliário que se propõem a angariar disser o mesmo que o agente anterior disse, já perdeu a oportunidade, é o chamado mais do mesmo.
O potencial cliente expirado pergunta apenas uma coisa silenciosamente ao seu agente: “O que vais fazer diferente?”
E se não tiver resposta concreta sobre estratégia de diferenciação com ações de marketing, de posicionamento, de estratégias de preço, de qualificação de procura, de gestão de expectativas, não vai haver uma segunda oportunidade.
Trabalhar expirados exige:
• Capacidade analítica;
• Comunicação direta;
• Rapidez na abordagem;
• Clareza estratégica.
Aqui não se vende entusiasmo, vende-se sobretudo uma solução.
O erro estrutural do mercado português é que muitos agentes imobiliários vivem quase única e exclusivamente da sua esfera de influência, ou seja, dos seus contactos pessoais, e mais recentemente, dos contactos online com campanhas dispendiosas de geração de leads.
Não estou a dizer que isto não funciona, mas funciona apenas até deixar de funcionar. E pense nisto, quando não depende única e exclusivamente da sua iniciativa – a solução é mais difícil.
Quando o mercado sobe, todos vendem, mas quando o mercado estabiliza, só vendem os que estão preparados.
FSBOs e expirados obrigam a sair da zona de conforto, e é por isso que poucos querem trabalhar estas fontes de contactos e potenciais clientes com consistência. Mas deixo aqui uma pergunta: “Quer depender do acaso, ou quer depender do método?”
A verdadeira escolha não é entre FSBOs ou expirados, a verdadeira escolha é entre ser um profissional estruturado ou um agente imobiliário reativo.
Os melhores agentes imobiliários que conheço trabalham ambos os tipos de potenciais clientes, simplesmente porque entendem algo muito simples:
– FSBOs desenvolvem relação.
– Expirados desenvolvem posicionamento.
– E ambos desenvolvem capacidade e experiência comercial.
Há aqui um fator decisivo para o profissional: os 90 dias.
Não é a técnica, não é o script, não é a base de dados que resolve de forma mágica a capacidade de conversão de um potencial cliente. É a consistência.
Comprometa-se com 90 dias de prospeção diária estruturada:
– Sem falhar;
– Sem desculpas;
– Sem depender do humor do dia.
E depois avalie resultados.
Uma última reflexão: A maioria dos agentes procura atalhos, os verdadeiros profissionais constroem sistemas.
FSBOs e expirados não são apenas fontes de angariação, são escolas de crescimento e, na mediação imobiliária, quem cresce primeiro por dentro…cresce depois por fora.
Por isso, pense nisto. Vai continuar à espera que o mercado lhe traga negócio, ou vai assumir o controlo da sua geração de leads? A decisão, como sempre, é sua.
Leia ainda: FSBOs e Expirados: Primeira reflexão
