Vejamos, cerca de 90% das vendas de imóveis nos Estados Unidos são hoje realizadas por agentes imobiliários com afiliação à NAR.
A NAR, ou National Association of Realtors, é uma organização que representa a maior associação de profissionais do setor imobiliário nos Estados Unidos da América e é uma das maiores do mundo.
Recentemente, introduziu um novo acordo de comissão que gerou muitas discussões e debates em toda a comunidade imobiliária deste país por exigir que os agentes imobiliários associados definam e aceitem, à priori (antes da angariação), uma taxa de comissão que deve ser registada nas suas bases de dados quando registam os seus imóveis. Estas bases de dados diferem entre agentes e marcas mas, na maioria dos casos, ligam-se automaticamente através de sistemas de MLS (Multiple Listing Services), sendo o sistema da NAR o mais utilizado, relevante e expressivo.
Mesmo sem qualquer sistema de partilha multimarcas global de angariações desenvolvido para Portugal, considero que, como agentes imobiliários que praticam e reconhecem o valor da partilha e da transparência, importa saber e entender que impactos produziram estas mudanças, nomeadamente como é que estas acabaram por afetar o negócio imobiliário de alguns agentes.
O novo acordo de comissão proposto pela NAR visou abordar preocupações relacionadas com boas práticas de transparência e concorrência para a atividade de mediação imobiliária. Em particular, propôs mudanças significativas e impactantes para profissionais do setor e anunciou um acordo legal que encerraria as ações judiciais feitas em nome de agentes imobiliários relacionadas com comissões cobradas a clientes, acordando a resolução de vários processos através de um pagamento de cerca de 418 milhões de dólares em danos.
Para além deste ponto, a NAR propôs ainda um acordo para eliminar normas sobre comissões e, assim, resolver alegações apresentadas por mais de um milhão dos seus membros – todas as associações estaduais e locais de agentes imobiliários, e mediadoras e proprietários de MLS’s pertencentes à associação. O acordo ainda precisa de ser aprovado por um tribunal federal.
Do ponto de vista do agente imobiliário, o novo acordo de comissão traz desafios e oportunidades.
Por um lado, a transparência aumentada pode levar a um maior escrutínio por parte dos clientes e concorrentes. Com a divulgação prévia da comissão, os agentes vão precisar de justificar as suas taxas de comissão e demonstrar o valor que oferecem ao longo do processo de compra e venda. Isto significa investir mais tempo e recursos em esforços de marketing, comunicação com o cliente e mais capacidade de estratégia de negociação para se diferenciarem num mercado que se torna, desta forma, mais transparente.
Por outro lado, o acordo de comissão apresenta uma oportunidade para os bons agentes mostrarem a sua expertise e profissionalismo.
Ao abraçar a transparência e divulgar abertamente as divisões de comissão de partilha, os agentes podem construir um caminho de confiança com os seus clientes e posicionar-se como parceiros honestos e confiáveis num processo de transação imobiliária.
Agentes que sempre entregaram e entregam consistentemente um serviço de resultados excecionais, provavelmente vão prosperar com esta nova realidade pois terão, nos seus clientes satisfeitos, a figura dos maiores defensores da sua marca e do seu negócio.
Este novo acordo de comissão da NAR representa uma mudança significativa no cenário imobiliário norte-americano e não só, pois a influência deste já passou para o outro lado do Atlântico, enfatizando a importância crescente da transparência e do empoderamento do consumidor.
O abraçar da transparência representa uma oportunidade de melhor servir clientes e parceiros de negócio. Os melhores agentes norte-americanos podem ver aqui uma oportunidade de trabalhar o eixo de confiança e continuar a prosperar no setor imobiliário demostrando como o valor da sua comissão representa profissionalismo e um serviço excecional ao cliente.
Recentemente, estive com o Daniel Ickowicz, CEO da Elite International Realty, uma mediadora especializada em Miami com mais de 30 anos de mercado imobiliário. Como parceiro de negócio e amigo, perguntei-lhe o que mudou nestes 6 meses desde o momento em que este acordo da NAR entrou em vigor. Este foi o seu relato:
Hoje, os compradores são obrigados a assinar um contrato de mediação imobiliária e, para o efeito, existem 3 modalidades de contrato com cliente comprador:
- Pre-Touring Agreement. Um acordo de pré-visita, sempre em formato escrito assinado entre um potencial comprador e o seu agente antes das visitas às propriedades. Este acordo define a duração dos serviços prestados pelo agente e os detalhes da comissão. Permite que os compradores explorem imóveis com o apoio de um agente, sem a obrigatoriedade de assinar de imediato um contrato de representação completo, esclarecendo simultaneamente o papel do agente e a possibilidade de remuneração. Permite ainda que o comprador visite propriedades sem se sentir obrigado a um contrato de longo prazo, enquanto o agente avalia o nível de compromisso do cliente.
- Show Agreement. Um acordo de visita, é um documento que define os termos segundo os quais um agente imobiliário irá mostrar um imóvel ou mais imóveis a um potencial comprador ou arrendatário. Este acordo esclarece a relação entre o agente e o interessado, abordando frequentemente questões de comissão e exclusividade para um imóvel específico ou mais imóveis, e sempre, durante um período limitado. Não é legalmente vinculativo para a compra ou venda em si, mas define o papel do agente e a sua eventual compensação através de uma comissão, caso a transação ocorra. Ao contrário do Contrato de Pre-Touring, este acordo vai ter de definir os termos da visita ao imóvel ou imóveis e o papel do agente, especialmente no que respeita à comissão que este pretende cobrar. Protege o Agente nas visitas, pois estabelece um período de exclusividade durante o qual o comprador se compromete a tratar do imóvel ou imóveis visitados apenas com aquele agente imobiliário (ter em atenção que nos Estados Unidos os agentes são obrigados a licenciamento para exercer a profissão). Este acordo substitui claramente as denominadas fichas de visita, pois esclarece legalmente que o agente é a “causa procuradora” da venda, ou seja, ele foi quem apresentou o imóvel ou os imóveis ao comprador. É usado para uma única visita ou para um número limitado de visitas a um imóvel específico ou vários imóveis, os quais terão de ser todos identificados.
- Buyer Broker Agreement. Acordo de Representação do Comprador (Buyer Broker Agreement) é um contrato entre um comprador de imóvel e um agente imobiliário, que define os termos da sua relação profissional, incluindo as responsabilidades do agente e como este será compensado. Este acordo estabelece um compromisso do agente em representar os melhores interesses do comprador e, por sua vez, do comprador em trabalhar exclusivamente com esse agente durante um período determinado. A representação é sempre em exclusivo, o contrato normalmente designa o agente como representante exclusivo do comprador, significando que o comprador se compromete a trabalhar apenas com esse agente durante o período definido e numa determinada área, que pode ser até mesmo uma cidade inteira. O contrato detalha os serviços que o agente irá prestar, como a procura de imóveis, agendamento de visitas e negociação de propostas.
Nos três casos, a comissão a cobrar ao comprador deve ser referida, e se for em partilha, e o agente do comprador for remunerado também pelo vendedor, a soma de ambas as comissões não deve ultrapassar os 3% para cada empresa, o que vai obrigar sempre a um acerto de comissão antes do fecho do negócio.
Esta mudança obrigou os sistemas de MLS a rever o seu posicionamento, tendo sido retirados do sistema as indicações das comissões a partilhar, sendo que as condições de partilha deverão ser feitas caso a caso e por contacto direto entre os agentes interessados na transação do imóvel.
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