Quando se fala em preço de saída ou final, o objetivo de qualquer proprietário vendedor é sempre muito elevado e resume-se normalmente a dois objetivos:
1. Vender ao preço mais alto possível;
2. Vender no menor espaço de tempo;
Se o preço for justo, vai com certeza ser bem-sucedido a concretizar ambos os objetivos. Mas não basta ser justo, tem de ser possível.
Alguns agentes imobiliários de topo, altamente especializados e conhecedores do seu mercado, conseguem muitas vezes chegar a valores iniciais de comercialização (asking price) sem sequer fazer análises comparativas de mercado. Contudo, uma coisa é chegar a valores de asking price, outra coisa é chegar a valores que o mercado está disponível a pagar. São duas coisas bem diferentes.
Muitos agentes imobiliários fazem uma análise comparativa de mercado apenas baseada nos imóveis similares à venda. Contudo, esta análise poderá correr o risco de definir um valor de asking price elevado que pode desmotivar a procura cada vez mais informada e com maior sentido crítico.
Para despertar o interesse e sobressair para cumprir os dois objetivos acima, será sempre aconselhável discutir a hipótese de definir o valor de asking price ligeiramente abaixo dos valores obtidos. É uma forma de se destacar da oferta de imóveis similares para conseguir obter mais contactos e, inevitavelmente, mais propostas que podem depois fazer o preço subir para se chegar ao objetivo de uma venda rápida pelo valor justo que o mercado está disponível a pagar num determinado tempo, contexto e cenário.
Para estar preparado para se adaptar a qualquer cenário ou tendência, tem de saber definir uma estratégia de preço.
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5 pontos importantes para definir uma estratégia de preço atrativa
1. Dedique tempo ao “trabalho de casa” antes de apresentar a sua definição de preço fazendo uma análise ao imóvel que pretende vender:
- Estude os valores de comparáveis em bases de dados, portais e sites de venda de imóveis;
- Se possível, compare e suporte a sua pesquisa através de dados de uma meta search, são ferramentas essenciais para ter uma imagem alargada e clara do mercado pois consegue filtrar e comparar informação;
- Reveja os valores das últimas vendas feitas na zona de imóveis similares no seu CRM ou Fontes de Informação que agregam. Como não há uma fonte única, apenas terá a amostra disponível de cada fonte, ou seja, não tem a abrangência desejada e a disponibilidade desta informação varia de zonas geográfica para zona geográfica. São dados mais difíceis de obter e, se for um particular a querer vender sozinho, provavelmente vai precisar da ajuda de um Profissional da Mediação Imobiliária;
- Se for particular, tenha em conta os tempos de absorção dos imóveis que analisou anteriormente. Ou seja, quanto tempo é que, em média, um imóvel similar ao seu demorou a ser vendido. Qualquer bom profissional de mediação verifica sempre esta informação referente ao mercado onde o imóvel está inserido.
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2. Preço €/m2. Utilize esta métrica apenas quando souber que está a usar a mesma medida de referência das áreas de comparação. Por exemplo, se comparar os valores em área útil, não deve trabalhar com valores em área bruta ou outras que sejam diferentes da sua referência (área útil). A melhor forma de saber a área correta do seu imóvel será mesmo medindo;
3. O que importa mais para si? Dinheiro ou tempo? A descoberta do motivo pelo qual precisa realmente de vender o seu imóvel vai impactar a estratégia de preço a definir. A sua urgência e motivação são dois fatores altamente influenciadores da possível estratégia de preço. Sem estes pontos bem definidos, será difícil chegar ao valor correto e confortável para si. Uma das perguntas que pode começar por se fazer é mesmo:
- “O que é mais importante para mim? O dinheiro que vou realizar com a venda do meu imóvel, ou o tempo que vou demorar a vender?”
- Se o fator tempo não for um constrangimento, pode optar por uma estratégia de preço inicial mais agressiva com a consciência de que o tempo de absorção tende a aumentar. Ou seja, irá demorar mais tempo do que o normal a vender e terá de estar preparado para os reajustes necessários ao longo da curva da promoção para conseguir o propósito de captação de interesse ou gestão da perceção de oportunidade para chegar ao objetivo que é a venda;
- Se, por outro lado, a sua necessidade tende para uma venda mais rápida, deverá optar por um preço mais competitivo face à concorrência de outros imóveis similares, de forma a captar o maior número de potenciais compradores logo numa primeira abordagem;
4. “Como reagir à possibilidade de um pronto pagamento?” Nos últimos anos, em Portugal, tem-se assistido a uma liquidez crescente na aquisição de imóveis. Há um maior número de pessoas que compram com capitais próprios, sem ter de recorrer a financiamento. Uma razão válida para colocar esta hipótese na mesa e perceber o que pretende fazer nestes casos. Ou seja, qual seria a sua motivação face ao preço pedido?
5. Não se esqueça que, nas amostras anteriores em análise, existem estes casos de compra sem recurso a financiamento. E isso, mesmo que a amostra seja pequena, pode influenciar valores. O mais importante mesmo é saber de forma pragmática qual das estratégias está disposto a seguir:
- Pode optar por pôr o preço do seu imóvel abaixo dos valores de mercado dos comparáveis da sua zona para conseguir captar a atenção de um maior número de potenciais compradores, o que lhe pode trazer a possibilidade de uma venda mais rápida ou múltiplas propostas.
- Pode também optar por definir um preço justo dentro dos valores de mercado dos comparáveis. Aqui, deverá ter sempre em conta a média do tempo de absorção do mercado na sua zona para prever o tempo que vai demorar a vender. E terá sempre de estar disposto a trabalhar sobre uma estratégia de descida de preço para contrabalançar o número de contactos que ditam a probabilidade de venda do imóvel.
- Pode, por fim, pôr o preço ligeiramente acima da relação dos valores praticados na zona, mas terá de se preparar para a hipótese de uma venda mais lenta. A não ser que, de facto, o imóvel tenha fatores de diferenciação únicos, o que obriga a saber trabalhar de forma exímia a argumentação para estar preparado quando for confrontado com a comparação de valores de outros imóveis concorrentes.
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