Num momento em que tudo indica que a subida da Euribor estará iminente, temos de nos preparar para um desequilíbrio entre a relação de proprietários vendedores de imóveis e potenciais compradores. Por isso, a negociação será cada vez mais importante para dominar, e determinante para o desfecho de todo o processo.
Ora vejamos. Nos últimos meses, de forma resumida, verificam-se três indicadores que podem ditar uma tendência de conjuntura:
– Aumento do tempo de venda;
– Aumento da diferença entre o valor pedido pelo proprietário (asking price) e proposto pelo comprador. Em certos casos, chega aos 20%;
– Menos transações face ao período homólogo de 2025.
Para se continuar a transacionar ao ritmo desejado, não se deve reagir e entrar facilmente no discurso que utiliza técnicas agressivas, ou arrogância de comunicação para “fechar a qualquer custo”. É necessário aliviar a pressão e focar no que mais importa.
Durante anos, a mediação imobiliária viveu refém de scripts rígidos, frases feitas e jogos de pressão que funcionavam num tempo em que o cliente, seja ele vendedor ou comprador, tinha menos informação e menos alternativas.
Esse tempo terminou. O cliente é mais perspicaz e assertivo e, por isso, apanha os estereótipos de comunicação persuasiva agressiva dos profissionais desta área, muito melhor e mais facilmente. Profissionais que insistam nesta abordagem podem correr o risco de afastar negócio, o que, num período de arrefecimento de mercado, é desaconselhável.
Primeira mudança: Mindset
A primeira grande mudança começa no mindset do agente imobiliário. Negociar bem exige desapego do resultado.
Quando um profissional depende emocionalmente de um único negócio, entra em modo de sobrevivência. Fica defensivo, ansioso, pouco claro. Pelo contrário, quando há domínio de pipeline, quando há trabalho feito antes, a postura muda, a confiança cresce e a conversa fica adulta. Um “não” deixa de ser pessoal.
Aqui, há uma verdade desconfortável, mas essencial para ponderar: um profissional com 100% de taxa de fecho não está a ir a compromissos suficientes, está demasiado agarrado a cada oportunidade.
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Segunda mudança: Curiosidade
A segunda mudança está na curiosidade. Num mercado saturado de informação, negociar já não é convencer, é compreender, mesmo que o resultado desejado seja a transação. Perguntar melhor. Ir além da resposta óbvia é obrigatório.
Quando um cliente diz “quero uma casa grande”, a pergunta certa não é “quanto maior?”, e sim “para quê?”. Muitas vezes a necessidade real não está no pedido inicial, mas na intenção por detrás deste.
Quando saltamos esta etapa, toda a negociação posterior se torna mais difícil. Quando a fazemos bem, muitas objeções desaparecem sozinhas.
E, depois, vem talvez o ponto mais esquecido no negócio: a verdade. No imobiliário, na mediação imobiliária, nas vendas, dizer a verdade é um ato de respeito. É, por exemplo, saber explicar com assertividade porque é que uma proposta se perdeu. É dizer que talvez insistir em valores irrealistas esteja a afastar compradores. É orientar, mesmo quando isso não agrada no imediato. Curiosamente, é isto que constrói confiança.
Mesmo com esta ligeira mudança de mercado, do ponto de vista tático, a abordagem para a angariação de imóveis pode adaptar-se, como de resto sempre fez, para algo diferente, sobretudo na forma como lida com as suas duas grandes objeções, quase sempre presentes em qualquer angariação: preço e comissão.
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Preço e comissão
Sobre o preço, a proposta é simples, e penso que inteligente: retirar o braço‑de‑ferro da equação. Em vez de discutir opiniões, é preciso usar um terceiro ponto de vista imparcial, por exemplo, dados oficiais. Afinal, contra factos não há argumentos. No limite, pode-se sempre utilizar um avaliador oficial e acordar previamente que o valor determinado será respeitado por ambas as partes. Assim sendo, o agente imobiliário deixa de ser “o adversário” e passa a ser parceiro no processo.
Sobre a comissão, a ideia é ainda mais poderosa. A mediação imobiliária é um dos poucos setores onde o preço do serviço é discutido antes de o serviço ser prestado. Isso cria desconfiança. A solução? Responsabilização.
Aceitar a comissão padrão no contrato e, perto da escritura, colocar uma pergunta simples ao cliente: “Superei as suas expectativas?”. Se a resposta for sim, a comissão é merecida. Se for não, o valor é imediatamente ajustado para baixo em valor predefinido, sem discussão, sem defesa.
Esta abordagem muda definitivamente a forma de atuar, passa-se da standardização do serviço para a meritocracia e responsabilização do mesmo. Mostra compromisso e confiança no próprio valor e deixa claro que a comissão não é um direito adquirido, é algo que se conquista ao longo do processo até à transação.
Hoje, e possivelmente nos próximos tempos, para profissionais de mediação imobiliária, negociar bem vai deixar de ser um ato de pressionar mais para dar espaço a outros canais de comunicação como: pensar melhor, ouvir melhor e, para os mais profissionais, assumir domínio com responsabilidade.
Acima de tudo, é perceber que resultados constantes começam sempre com uma mentalidade onde a ideia é ser menos agente, e mais consultor.
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