Partilha ou desconto?

Em Portugal, a mediação imobiliária tem discutido cada vez mais o tema da partilha.

O tema surge pela pressão de diversos fatores:

– O mercado favorece o vendedor. Estamos no que se designa, em linguagem do setor, de seller’s market;

– Há mais procura e menos oferta, o que faz com que haja uma nítida pressão nas ações de prospeção e angariação que, desta forma, se tornam mais difíceis para profissionais menos preparados;

– Há menor capacidade negocial com o lado do vendedor. Sofre-se de uma clara dependência do vendedor, ou seja, da angariação, porque, neste caso, é o vendedor que tem “a faca e o queijo” na mão;

– Muitos agentes imobiliários escolhem o lado mais fácil para captação de leads, o cliente comprador, esquecendo-se de que, num mercado do vendedor, o comprador é o lado mais fraco e mais difícil de satisfazer.

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Compradores há muitos…

A obtenção do contacto do comprador é, nesta fase, muito mais simples. Como disse, a procura existe em maior número e, em alguns segmentos, caracteriza-se por não ter problemas de liquidez o que, em alguns casos, cria cenários de concretização muito rápida de negócios.

Por outro lado, quem se dedica mais à angariação e menos ao comprador, já reparou que o mercado está cada vez mais exigente e que a prospeção tem vindo a revelar-se um enorme desafio onde todas as técnicas são bem-vindas para captar leads. No entanto, para quem tem uma visão de longo prazo e pretende ficar durante muitos anos e ciclos para poder contar muitas histórias e somar muitos sucessos, o trabalho árduo, a confiança e a credibilidade são pontos fundamentais para trabalhar em qualquer fase de mercado. Como se diz e digo, a qualidade do serviço impera sempre.

Com tanta procura, o proprietário, ou seja, o vendedor, sente mais renitência em contratar um serviço de mediação imobiliária em regime de exclusividade. Prefere o aberto, e mais, está cada vez mais sensível em relação ao tema da partilha porque entende que desta forma também ele pode promover e partilhar.

Mas será mesmo assim?

Com um Contrato de Mediação Imobiliária (CMI) em regime aberto, se ele pode promover e, por conseguinte, transacionar, no regime de exclusividade simples ou reforçado, como pode agir? Se o proprietário conseguir, de facto, um interessado, ou se na assinatura do CMI já tiver um potencial cliente, como fica a comissão se o interessado ou potencial cliente comprar mesmo? É devida ou não?

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Afinal, é partilha ou desconto?

Muitas agências seguem a prática de partilha com o proprietário quando este, mesmo com um CMI em exclusivo, traz o potencial cliente comprador. Neste caso, e por norma, a agência cobra 50% da comissão. Contudo, para todos os efeitos, esta prática não se deveria denominar como partilha, mas sim como desconto.

Se esta situação acontecer, a agência imobiliária não está a partilhar a sua comissão com o seu cliente, está sim a fazer um desconto sobre a comissão contratada que, se for de 50%, é um grande desconto.

Outra situação muito caricata que tem acontecido neste mercado tão dinâmico e escasso de produto é quando um profissional de mediação imobiliária pretende comprar um imóvel para seu uso pessoal, ou até para investimento, recorrendo (e bem) a outro colega para o ajudar. No final, quando se aproxima a concretização do negócio, o profissional que recorre à ajuda do seu colega menciona que, por ser também agente ou mediador, o colega angariador deveria partilhar com ele. Logo, deveria retirar 50% da comissão para este sobre o valor de venda do imóvel.

Na minha opinião, este tipo de atitude não faz sentido nenhum, pois o profissional está no papel de cliente e não de agente ou mediador. Logo, o valor da partilha não é sequer devido.

Esta situação revela que a mediação imobiliária precisa com a máxima urgência de um código deontológico, pois corre-se o risco de a atividade ficar definitivamente conhecida pelas práticas cinzentas onde tudo é possível. E isto não credibiliza o setor hoje nem no futuro.

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